Se stai valutando Amazon Vendor Central — o ci sei già dentro e negli ultimi tempi qualcosa è cambiato — è importante partire da un dato di fatto: dal 2023 Amazon ha avviato una stretta strutturale sul programma, proseguita e inasprita nel 2026. Non è la stessa piattaforma “sicura” che era fino a qualche anno fa. In questa guida trovi cosa è cambiato, perché, e cosa fare se sei tra le aziende coinvolte.
Cos’è Amazon Vendor Central
Amazon Vendor Central è il programma 1P (First-Party) attraverso cui un’azienda vende i propri prodotti direttamente ad Amazon, che li acquista all’ingrosso, li immagazzina, li prezza e li rivende ai clienti finali con il proprio marchio. È l’opposto del modello Seller (3P), dove il venditore mantiene il controllo su prezzi, inventario e relazione con il cliente finale — trovi l’approfondimento completo nella guida a Amazon Seller Central.
L’accesso a Vendor Central è esclusivamente su invito: Amazon seleziona i fornitori attraverso i propri team di recruiting, in genere brand affermati, produttori con solida capacità produttiva e cataloghi in linea con la domanda dei clienti.
La stretta 2023-2026: perché Amazon sta tagliando fornitori
Dal 2023 Amazon ha avviato quella che diversi operatori del settore chiamano “la grande pulizia dei Vendor”: una serie di terminazioni di massa che ha colpito soprattutto i fornitori sotto una certa soglia di fatturato. Il motivo è semplice dal punto di vista di Amazon: gestire migliaia di piccoli fornitori 1P — con negoziazione prezzi, gestione ordini, resi, assistenza — costa più di quanto renda. Meglio concentrarsi su pochi fornitori strategici di grandi dimensioni e spingere tutti gli altri verso il modello Seller, dove il carico operativo e il rischio passano al venditore.
Le soglie di fatturato emerse
- Unione Europea: i vendor con fatturato annuo sotto i 2-5 milioni di euro sono stati tra i primi ad essere esclusi
- Stati Uniti: soglia intorno ai 5-10 milioni di dollari di fatturato annuo sull’account
Nel 2026 la stretta è proseguita: Amazon ha continuato ad alzare l’asticella, rendendo Vendor Central sempre più un programma per multinazionali strutturate, non più per PMI o brand emergenti — anche quando fatturano bene fuori da Amazon.
Cosa fare se ricevi la notifica di terminazione
- Verifica se puoi fare ricorso: è possibile presentarlo tramite Vendor Central, o almeno richiedere una proroga della scadenza. Il successo non è garantito, quindi non affidarti solo a questa strada
- Valuta la migrazione a Seller Central: è l’esito più comune e spesso, alla lunga, anche il più sostenibile — recuperi il controllo su prezzi e brand
- Considera un distributore terzo (MoR) che abbia già un account Vendor attivo, come soluzione ponte — utile per superare una stagione critica (es. periodo natalizio), ma va considerata temporanea: Amazon ha già ridotto anche il numero di distributori ammessi al programma e la tendenza non sembra invertirsi
Vendor Central è un’arma a doppio taglio: pro e contro reali
| Vantaggi | Rischi concreti |
|---|---|
| Zero gestione logistica, resi, assistenza clienti | Amazon decide prezzi e margini, spesso comprimendoli con negoziazioni aggressive |
| Accesso a strumenti di marketing avanzati e contenuti A+ | Chargeback frequenti per non conformità logistiche o di packaging |
| Percezione di maggiore affidabilità del brand agli occhi del cliente finale | Nessun controllo sulla narrazione del brand una volta ceduto il prodotto ad Amazon |
| Meno lavoro operativo quotidiano | Dipendenza totale da un singolo cliente (Amazon stesso), con potere contrattuale quasi nullo |
Vendor ha ancora senso nel 2026?
Ha senso restare (o entrare) in Vendor Central se:
- Il tuo fatturato è ampiamente sopra le soglie attuali, con margine di sicurezza per eventuali rialzi futuri
- Hai una struttura logistica solida in grado di rispettare calendari di consegna rigidi
- Puoi permetterti di cedere il controllo su prezzo e narrazione del brand in cambio di volumi e riduzione del carico operativo
In tutti gli altri casi — ed è lo scenario in cui rientrano la maggior parte delle PMI italiane — oggi è più sostenibile costruire una strategia solida su Seller Central, mantenendo il controllo diretto su prezzo, brand e relazione con il cliente. Se il tuo interesse per Amazon B2B è più ampio del solo Vendor Central, vale la pena approfondire anche Amazon Business, il programma dedicato alle vendite B2B che su Amazon segue logiche diverse.
Libro consigliato
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