Quando si investe in pubblicità su Amazon, una delle domande più frequenti è: “Le mie campagne stanno davvero generando profitto?”
Per rispondere a questa domanda esiste una metrica fondamentale: il ROAS (Return On Advertising Spend). Si tratta di uno degli indicatori più utilizzati dai venditori Amazon per valutare l’efficacia delle campagne Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display.
Tuttavia, molti seller commettono l’errore di concentrarsi esclusivamente sul fatturato generato dalle inserzioni senza considerare il reale ritorno economico dell’investimento pubblicitario.
In questa guida vedremo cos’è il ROAS Amazon, come si calcola, quali valori sono considerati buoni nel 2026 e come utilizzarlo per migliorare la redditività delle campagne advertising.
Cos’è il ROAS Amazon
ROAS è l’acronimo di Return On Advertising Spend, ovvero il ritorno sull’investimento pubblicitario.
Questa metrica misura quanto fatturato viene generato per ogni euro investito in pubblicità.
In pratica, il ROAS indica il rapporto tra le vendite attribuite alle campagne Amazon Ads e il costo sostenuto per ottenere tali vendite.
Più il valore è alto, maggiore sarà il ritorno generato dalla pubblicità.
Ad esempio:
- Investimento pubblicitario: 100 €
- Vendite generate: 500 €
ROAS = 500 / 100 = 5
Questo significa che per ogni euro investito in advertising sono stati generati 5 euro di fatturato.
Come calcolare il ROAS Amazon
La formula è molto semplice:
ROAS = Vendite generate dagli annunci / Spesa pubblicitaria
Facciamo alcuni esempi pratici.
Esempio 1
- Spesa Amazon Ads: 200 €
- Vendite attribuite: 1.000 €
ROAS = 1.000 / 200 = 5
Per ogni euro investito vengono generati 5 euro di vendite.
Esempio 2
- Spesa Amazon Ads: 300 €
- Vendite attribuite: 600 €
ROAS = 600 / 300 = 2
Per ogni euro investito vengono generati 2 euro di fatturato.
Esempio 3
- Spesa Amazon Ads: 500 €
- Vendite attribuite: 4.000 €
ROAS = 4.000 / 500 = 8
In questo caso la campagna presenta una redditività potenzialmente molto interessante.
Dove trovare il ROAS in Amazon Seller Central
Amazon calcola automaticamente il ROAS all’interno della console pubblicitaria.
Per visualizzarlo:
- Accedi a Seller Central.
- Apri la sezione Advertising.
- Entra nel Campaign Manager.
- Seleziona la campagna da analizzare.
- Personalizza le colonne visualizzate.
- Attiva la metrica ROAS.
Puoi analizzare il dato a livello di:
- Account.
- Campagna.
- Gruppo di annunci.
- Singola parola chiave.
- Singolo prodotto sponsorizzato.
Questo permette di individuare rapidamente le aree più profittevoli e quelle che necessitano di ottimizzazione.
Differenza tra ROAS e ACOS
Uno degli errori più comuni è confondere ROAS e ACOS.
Le due metriche sono strettamente collegate.
ACOS
L’ACOS (Advertising Cost of Sales) indica la percentuale di spesa pubblicitaria rispetto alle vendite generate.
Formula:
ACOS = Spesa pubblicitaria / Vendite × 100
ROAS
Il ROAS rappresenta invece il valore inverso.
Formula:
ROAS = Vendite / Spesa pubblicitaria
Esempio:
- Vendite: 1.000 €
- Spesa Ads: 200 €
ACOS = 20%
ROAS = 5
Entrambe le metriche sono corrette, ma il ROAS è spesso più intuitivo per comprendere il ritorno economico dell’investimento.
Quale ROAS è considerato buono su Amazon nel 2026?
Non esiste una risposta universale.
Il valore ideale dipende da:
- Margine del prodotto.
- Categoria merceologica.
- Livello di concorrenza.
- Fase del ciclo di vita del prodotto.
- Obiettivi della campagna.
Possiamo però identificare alcuni riferimenti generali.
ROAS inferiore a 2
Generalmente indica una campagna poco efficiente.
Occorre verificare:
- targeting;
- parole chiave;
- scheda prodotto;
- prezzo.
ROAS tra 2 e 4
È una situazione abbastanza comune nei mercati molto competitivi.
Può essere accettabile per prodotti con margini elevati.
ROAS tra 4 e 6
Per molti seller rappresenta una fascia positiva e sostenibile.
Le campagne iniziano a generare un ritorno interessante.
ROAS superiore a 6
Solitamente indica campagne molto performanti, soprattutto in nicchie ben ottimizzate o su prodotti con forte riconoscibilità.
ROAS superiore a 10
Può verificarsi su brand consolidati, prodotti con elevato tasso di conversione o campagne di remarketing particolarmente efficaci.
Perché un ROAS alto non significa sempre profitto
Questo è uno degli aspetti più importanti da comprendere.
Il ROAS misura il rapporto tra vendite e spesa pubblicitaria, ma non considera altri costi come:
- commissioni Amazon;
- costi FBA;
- logistica;
- costo del prodotto;
- IVA;
- resi;
- promozioni.
Esempio:
- ROAS = 5
- Margine netto prodotto = 15%
In questo caso potresti comunque avere una redditività limitata.
Per questo motivo il ROAS deve essere sempre analizzato insieme alla marginalità reale del catalogo.
Come migliorare il ROAS delle campagne Amazon
Ottimizza le schede prodotto
Una scheda ben costruita aumenta il tasso di conversione.
Lavora su:
- titolo;
- immagini;
- bullet point;
- contenuti A+;
- recensioni.
Migliora la selezione delle keyword
Analizza regolarmente i termini di ricerca che generano vendite.
Elimina le keyword poco performanti e aumenta il budget su quelle profittevoli.
Utilizza campagne automatiche e manuali
Le campagne automatiche aiutano a scoprire nuove opportunità.
Le campagne manuali consentono invece un maggiore controllo delle offerte.
Controlla il budget
Un budget troppo basso può limitare le impression.
Uno troppo elevato rischia di generare sprechi.
Monitora i dati con costanza
Nel 2026 Amazon Ads è sempre più dinamico e competitivo.
Le campagne dovrebbero essere analizzate almeno una volta a settimana per individuare rapidamente variazioni di performance.
Errori comuni nella valutazione del ROAS
Molti seller interpretano il ROAS in modo errato.
Gli errori più frequenti sono:
- valutare il ROAS senza considerare il margine;
- analizzare periodi troppo brevi;
- confrontare prodotti con margini diversi;
- ignorare la stagionalità;
- non distinguere campagne di acquisizione da campagne di difesa del brand.
Una lettura corretta dei dati permette di prendere decisioni molto più efficaci.
In conclusione, Il ROAS Amazon è una delle metriche più importanti per chi utilizza Amazon Ads nel 2026.
Permette di comprendere rapidamente quanto fatturato viene generato dagli investimenti pubblicitari e rappresenta uno strumento fondamentale per ottimizzare campagne e budget.
Tuttavia, non deve essere considerato isolatamente. Per valutare la reale redditività di un account Amazon è necessario incrociare il ROAS con margini, costi operativi, commissioni e obiettivi di business.
Un buon seller non cerca semplicemente il ROAS più alto possibile, ma il punto di equilibrio che consente di massimizzare crescita, vendite e profitto nel lungo periodo.
