Il ROAS Amazon dice quanto fatturato generano le tue campagne per ogni euro speso, ma da solo non dice se stai guadagnando. Per un seller la domanda giusta non è “quanto è alto il ROAS?”, ma “è sopra il mio ROAS di pareggio?”. In questa guida trovi la formula, la differenza con ACOS e TACOS, il calcolo del break-even partendo dal margine e i valori di riferimento per il 2026.
ROAS Amazon: cos’è e come si calcola
ROAS sta per Return On Advertising Spend. Secondo la guida di Amazon Ads, è il rapporto tra i ricavi generati da una campagna e la spesa pubblicitaria sostenuta per la campagna stessa.
ROAS = vendite attribuite agli annunci / spesa pubblicitaria
Con 200 € di spesa e 1.000 € di vendite attribuite il ROAS è 5: ogni euro investito riporta 5 euro di fatturato. Il dato è attribuito: Amazon conta le vendite collegate agli annunci secondo le proprie regole di attribuzione, quindi non coincide con tutto ciò che accade nel tuo account.
ROAS, ACOS e TACOS: le differenze che contano
L’ACOS (Advertising Cost of Sales) è l’inverso del ROAS: spesa pubblicitaria diviso vendite, per 100. Amazon spiega che le due metriche misurano la stessa cosa in formati diversi, per questo conviene guardarle insieme. Con ROAS 5 l’ACOS è 20%.
Il TACOS (Total Advertising Cost of Sales) è un indicatore usato da molti seller, non una metrica ufficiale di Amazon: spesa pubblicitaria diviso vendite totali, organiche comprese. Se spendi 1.000 € in Ads e l’account vende 10.000 € in totale, il TACOS è 10%. Se le vendite pubblicitarie sono 4.000 €, ROAS e ACOS dicono 4 e 25%, mentre il TACOS dice quanto la pubblicità pesa sull’intero business.
- ROAS: efficienza della singola campagna.
- ACOS: lo stesso dato in percentuale, comodo da confrontare con il margine.
- TACOS: peso della pubblicità sul fatturato totale, utile per capire se le Ads stanno facendo crescere anche le vendite organiche.
Come calcolare il ROAS di pareggio (break-even)
Amazon indica che, per restare in profitto, l’ACOS deve essere inferiore al margine di profitto. Tradotto per un seller: il tuo ACOS di pareggio è il margine netto del prodotto prima della pubblicità, e il ROAS di pareggio è 1 diviso quel margine.
Esempio: vendi un prodotto a 40 €. Dopo costo del prodotto, commissioni, logistica FBA e IVA ti restano 12 € prima della pubblicità, cioè il 30%.
- ACOS di pareggio: 30%.
- ROAS di pareggio: 1 / 0,30 = 3,33.
- Campagna con ROAS 4 (ACOS 25%): spendi 10 € per ogni vendita da 40 €, restano 2 € di utile.
- Campagna con ROAS 2,5 (ACOS 40%): spendi 16 € per vendita e perdi 4 €.
Per fare questo calcolo servono i costi reali del prodotto: parti da quanto costa vendere su Amazon e dalle strategie di prezzo per proteggere il margine.
Quale ROAS è buono su Amazon nel 2026
Non esiste un valore valido per tutti. Amazon stessa precisa che non c’è un benchmark unico, perché dipendono categoria, concorrenza e obiettivi; nella guida cita una media di settore intorno a 2:1 e indica come obiettivo ideale valori vicini a 3 o 4. Per un seller conta di più il confronto con il proprio break-even:
- Sotto il ROAS di pareggio: la campagna perde margine. Va bene solo se è una scelta (lancio, recupero ranking) con un budget e una scadenza.
- Poco sopra il pareggio: utile minimo, spesso accettabile in categorie molto competitive o con prodotti ad alto valore nel tempo.
- Ben sopra il pareggio: spazio per aumentare budget e offerte, finché il ROAS regge.
Le campagne nuove hanno spesso un ROAS basso nelle prime settimane: Amazon avverte di non giudicare ACOS e ROAS in isolamento, ma insieme a impression, tasso di conversione e CTR.
Dove vedere il ROAS in Amazon Ads
Il ROAS compare nella console pubblicitaria, nel Campaign Manager: puoi aggiungerlo alle colonne e leggerlo per campagna, gruppo di annunci, keyword o prodotto sponsorizzato. Per il quadro completo dei formati pubblicitari consulta la guida ad Amazon Advertising, e per i dati di vendita dell’account i report di Seller Central.
Come migliorare il ROAS delle campagne Amazon
Migliora la scheda prima di alzare il budget
Un click costa uguale su una scheda che converte e su una che non converte. Titolo, immagini, bullet e contenuti A+ aumentano il tasso di conversione e quindi il ROAS, senza toccare le offerte. Parti dalla guida all’ottimizzazione dei listing e dalla SEO su Amazon.
Pulisci le keyword con i termini di ricerca
Controlla i termini che generano click senza vendite e inseriscili come negative; sposta il budget sulle ricerche che convertono. Amazon consiglia di usare keyword pertinenti e di confrontare le campagne che funzionano con quelle che non funzionano.
Proteggi prezzo e Buy Box
Se non hai la Buy Box, gli annunci spesso non convertono: ogni euro di Ads su un’offerta che non vince è sprecato.
Separa acquisizione e difesa del brand
Le campagne sul nome del tuo brand hanno ROAS molto alto per natura. Se le mescoli alle campagne di acquisizione, il dato complessivo ti racconta una performance che non c’è. Chi ha registrato il marchio ha anche più strumenti: vedi la guida al Brand Registry.
Errori frequenti nella lettura del ROAS
- Valutare il ROAS senza il margine reale del singolo prodotto.
- Confrontare prodotti con margini diversi con la stessa soglia.
- Guardare pochi giorni di dati o ignorare la stagionalità.
- Non distinguere vendite attribuite alle Ads e vendite organiche: per questo conviene seguire anche il TACOS.
- Tagliare una campagna nuova troppo presto.
Per aumentare davvero il fatturato il ROAS è solo uno strumento: il quadro generale è nella guida a come aumentare le vendite su Amazon. Se gestisci account con un budget advertising rilevante, l’analisi dei dati e dei margini è il lavoro di un consulente Amazon Seller.
Domande frequenti sul ROAS Amazon
Qual è la formula del ROAS su Amazon?
ROAS = vendite attribuite agli annunci diviso spesa pubblicitaria. Con 500 € di vendite e 100 € di spesa il ROAS è 5.
Che differenza c’è tra ROAS e ACOS?
Sono la stessa informazione in due formati: l’ACOS è la spesa in percentuale sulle vendite, il ROAS è il suo inverso. ROAS 4 equivale a ACOS 25%.
Come si calcola il ROAS di pareggio?
Dividi 1 per il margine netto del prodotto prima della pubblicità. Con un margine del 30% il ROAS di pareggio è 3,33.
Un ROAS alto significa che sto guadagnando?
No. Un ROAS 5 con un margine del 15% è sotto il pareggio (che sarebbe 6,67). Conta il confronto con il margine, non il valore assoluto.
Cos’è il TACOS e a cosa serve?
È la spesa pubblicitaria divisa per le vendite totali dell’account. Serve a capire se le Ads stanno sostenendo anche le vendite organiche.
Fonti
- Amazon Ads: che cos’è il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)
- Amazon Ads: che cos’è l’advertising cost of sales (ACOS)
Libro consigliato: Il tuo prodotto sopravvive su Amazon?
Margini, costi e break-even prima di investire in pubblicità: un metodo per decidere con i numeri se un prodotto regge su Amazon.
