Cosa fa un eCommerce Manager, e quali competenze deve avere?

Un aspetto essenziale per le aziende, nel Post Pandemia, è quello di aumentare le opportunità di crescita e sviluppo nazionali e globali. Bisogna puntare all’export ed all’internazionalizzazione. Per questo è importante attivare un ecommerce a supporto di questa missione, per questo è importante affiancare una risorsa denominata: ecommerce manager.

Pensare di far crescere un’azienda senza una piattaforma ecommerce collegata significa restare ancorati al passato. Questo limite, nel prossimo futuro, sarà la criticità principale per gli imprenditori che dovranno fare i conti sempre di più con la competizione globale.

In questo contesto nasce una figura, dalle numerose sfaccettature e competenze, sviluppate in numerosi anni di esperienza nel comparto dello sviluppo web e del digital marketing, la rinomata figura dell’ecommerce manager.

Ecommerce manager è un professionista sia Freelancer (per piccole aziende) sia in organico Dipendente (per aziende più strutturate), si occupa di gestire a 360° tutte le attività quotidiane (customer journey) della piattaforma di vendita dell’azienda. Questo non significa che un ecommerce viene gestito totalmente da questa figura professionale, bensì l’ecommerce manager, sarà da coordinatore di numerose risorse gestite da molteplici competenze, la cosa importante però che sappia comprendere tutte le competenze coinvolte e le sappia gestire con efficienza e risoluzione.

Il ruolo di coordinamento delle risorse

Primo gruppo: Costruttori di fondamenta e maintainer

Ogni ecommerce manager dovrà coordinare numerose risorse che ruotano intorno alla gestione quotidiana di un negozio ecommerce. Maggiore sono le sue competenze meno risorse serviranno ma non può prescindere da avere collaboratori o fornitori.

Una prima risorsa decisamente necessaria è lo sviluppatore del backend o della piattaforma open source che serve da base su cui costruire tutto, per citare alcuni esempi: Magento, Prestashop e Woocommerce, sono tra le più conosciute del mercato. A questo si affianca il web designer o UX Designer, che si occupa di gestire la parete di front-end della piattaforma ecommerce, ovvero l’interfaccia grafica che viene visualizzata dagli utenti.

Spesso o sempre l’ecommerce manager deve essere colui che riesce a fare da collante con queste due risorse, andando a progettare completamente l’ecommerce prima ancora di realizzarlo. In caso non avesse competenze, si richiede una competenza del project manager.

Un bravo ecommerce manager, in pochi casi e non in progetti enormi, gestisce tutte queste risorse da solo e riesce a mettere in piedi la piattaforma, ma è veramente un caso raro e dipende anche dal tipo di progetto.

Una figura che serve, sempre nella fase iniziale è il sistemista, o colui che gestisce il server. Spesso è un fornitore esterno che garantisce le migliori performance, e quindi l’ecommerce manager definirà i migliori standard con possibilità di scalare le risorse nel tempo, per mettere in piedi, l’infrastruttura server che occorre al progetto.

Secondo gruppo: Creazione del Contenuto, Content Creator

Una volta definiti gli accordi con le risorse tecniche, ci si focalizza sul team che gestirà i contenuti del portale. In grossa sintesi un’ecommerce ha bisogno di schede prodotto ed introno a queste si può sintetizzare: immagini di prodotto, titolo  e descrizione del prodotto, informazioni tecniche ma anche video, infografiche, articoli tecnici o informativi.

Le risorse in questo team dovranno essere:

Fotografo: Realizzerà foto in stillife e ambientate per le prime serve un set dedicato per le seconde servono ambienti e modelli che vestono o partecipano all’inquadratura della foto. Al fotografo si aggiunge un editor delle immagini, spesso la stessa persona o lo stesso fornitore. Molti ecommerce in partenza si organizzano per fare foto in-house, in modo da ridurre il costo di avvio, ma un professionista fa sempre la differenza.

Copywriter: si occuperà di descrivere il prodotto al meglio, inserendo un contenuto esaustivo tale da offrire un dettaglio del prodotto elevato e permettendo di costruire una scheda prodotto di qualità. Questa figura non farà copia ed incolla ma scriverà contenuti originali che servono anche alle attività di posizionamento seo, che descriverò successivamente.

Content Creator: è una risorsa creativa che si occupa a 360° della creazione di contenuto grafico come banner, infografiche video animati, illustrazioni,

Terzo Gruppo: Digital Strategist, SEO e SEA, Social Media Manager

Nel terzo gruppo fanno parte le figure più strategiche, queste devono in qualche modo portare un risultato dalle attività che sviluppano quotidianamente. L’ecommerce manager in questo gruppo occupa parte di queste risorse, e spesso le fonde tutte. Più piccolo è il progetto più le ricopre completamente.

SEO Manager: Questa figura si occuperà di costruire contenuto e di creare un network di link di valore con il fine ultimo di far crescere il traffico organico proveniente dai motori di ricerca.  Inoltre si occupa costantemente di ottimizzazione on-site la piattaforma  riscrivendo o correggendo i contenuti presenti all’interno di essa. Si confronta con numerose risorse con il fine di definire la strategia SEO in corso e di continuare con la crescita degli obiettivi preposti.

Questi obiettivi spesso sono:

Un Esperto SEO di valore è quello che riconosce il valore di ogni progetto e definisce adeguatamente gli obiettivi concreti da raggiungere.

• crescita del traffico organico,
• crescita del numero di ordini.

SEA Manager: si occupa di gestire le campagne pubblicitarie provenienti da motori di ricerca come Google e Bing per citarne i più rilevanti. Questa figura come quella di Consulente Google ADS, ad oggi spesso si fonde con chi gestisce anche le Pubblicità sulla piattaforma di Facebook ADS, anche se si dovrebbe focalizzare sull’advertising dei motori di ricerca e non dei social. Questa figura si occupa di tutto quello che concerne la SEA Marketing.

Data Analyst Manager: una figura spesso poco valorizzata ma molto importante, questo perché riesce oggettivamente a fare delle valutazioni sull’operatore degli altri, liberandoli dalla reportistica e valutando attentamente i kpi necessari a raggiungere gli obiettivi.

Social Media Manager: Insieme al team dei creator, o li fonde insieme tutti, si occupa del flusso dei contenuti dei profili social dell’azienda, oltre a gestire il piano editoriale, definirne le strategie ed anche gestire le promozioni. Il Social Media Manager deve comprendere il mercato ed il target, prima di avviare strategie di Social Media Marketing.

Direct marketing Manager: Una figura dedicata alla gestione delle mailing list. Dalla creazione delle email da inviare alla costruzione di nuove liste a cui inviare i messaggio. Oggi non solo tramite email ma anche sms, WhatsApp, telegram e molto altro.

Quarto Gruppo: Supporto e gestione del cliente

Customer Care Expert: Questa figura si occupa di gestire dalla fase iniziare della ricezione dell’ordine a quella conclusiva, ma è anche addetta alla gestione del dialogo con i clienti che navigano la piattaforma rispondendo tramite chat o telefono. Un buon customer care fa la differenza sul fatturato dell’azienda.

Supply Chain Expert: la figura che evade gli ordini e contatta il corriere per la presa dei colli. In termini più generici è il magazziniere, ma oggi questa figura va valorizzata ed evoluta. Questo perché da una parte non è solo colui che fa i pacchi ma è anche quello che costruisce intorno all’oggetto da spedire la comunicazione che definisco dell’ultimo miglio. Ovvero una buona strategia pensa anche a come far arrivare a destinazione il pacco.

Durante il tragitto voglio comunicare qualcosa, voglio far vedere il mio brand e quando il cliente apre il pacco cosa vede, biglietti di ringraziamento, couponing, imballaggio e molto altro.

Account Manager: colui che si occupa dei conti! Anche se tutti o quasi gli ecommerce hanno una gestione automatica della contabilità come emissione fatture o ricevute, note di credito ecc. ecc. Questa figura controlla i flussi e raccoglie tutta la documentazione che successivamente sarà inviata al commercialista o intermediario finanziario per effettuare i bilanci. Inoltre se pensiamo anche ai flussi di vendita derivanti da marketplace o partner la gestione si complica. In molti casi un bravo ecommerce manager gestisce anche questo aspetto. Dipende da quante competenze sta già gestendo e dalla dimensione del team coinvolto.

Quali competenze deve avere un ecommerce manager

Come anticipato intorno ad un progetto di ecommerce strutturato ruotano numerose competenze. Un buon ecommerce manager dovrebbe averne il più possibile ma non può averle tutte. Sicuramente è una figura che ha costruito numerosi anni di esperienza nel settore della comunicazione, del digital ed ha partecipato a progetti in questo campo.

Un ecommerce manager non consapevole è una mina vagante ed sicuramente metterà presto in crisi il progetto. Per questo è importante che abbia almeno seguito, anche marginalmente uno o più progetti. Abbia studiato in ambito comunicazione e/o economico. Possa avere consapevole la gestione economica di un negozio con la consapevolezza della gestione fiscale. Ed anche deve conoscere bene, come si costruisce un inventario prodotti di qualità. Anche se si farà supportare da fotografi e copywriter sarà lui il creatore delle schede.

eCommerce Manager e la gestione dei Marketplace

l’Ecommerce manager è quello che attiva i contratti di partner sui Marketplace più famosi, o tramite fornitori b2b. Trova accordi di distribuzione estera e partecipa a fiere di settore dove coordinare le risorse e i partner. Analizza i competitor ed il mercato e definisce i budget sui rispettivi canali di distribuzione. Definisce i piani marketing e partecipa alle riunioni per la creazione dei contenuti promozionali associati a campagne o a flussi editoriali sui social media.

L’E-commerce Manager ha un ruolo centrale anche nella gestione dei marketplace, canali che oggi rappresentano una parte significativa delle vendite online. Non si limita a siglare contratti con i partner: coordina strategia, operations e marketing per massimizzare la visibilità e la redditività del brand.

Attivazione e partnership

• Contratti e onboarding: selezione dei marketplace più rilevanti (Amazon, eBay, Zalando, ManoMano, ecc.) e definizione dei contratti con partner o fornitori B2B.
• Accordi di distribuzione estera: ricerca di distributori e accordi locali per agevolare l’ingresso in nuovi mercati.
• Networking e fiere di settore: partecipazione a eventi e fiere per incontrare buyer, consolidare partnership e scoprire trend.

Analisi e budgeting

• Analisi competitor: monitoraggio prezzi, strategie di assortimento e investimenti pubblicitari dei concorrenti.
• Analisi mercato: individuazione di categorie e Paesi con maggior potenziale di crescita.
• Budget canale: definizione di budget distinti per ogni marketplace, con allocazione risorse su logistica, advertising e promozioni.

Marketing e contenuti

• Piani marketing dedicati: pianificazione promozioni, coupon, campagne retail media interne ai marketplace.
• Contenuti e brand identity: supervisione della creazione di schede prodotto ottimizzate, immagini, video e contenuti A+ o store brandizzati.
• Sinergia con i social media: allineamento delle campagne social e editoriali con le attività marketplace per garantire coerenza di messaggio.

Coordinamento e operations

• Team e partner: gestione delle risorse interne ed esterne (agenzie, 3PL, provider di feed management).
• Logistica e SLA: definizione degli standard di servizio e controllo dei tempi di evasione/resi.
• Compliance e policy: monitoraggio del rispetto delle regole dei marketplace per evitare blocchi o penalizzazioni.

KPI e misurazione

• Fatturato e margine per marketplace.
• Percentuale di Buy Box vinta (nei marketplace che la prevedono).
• Tasso di conversione delle schede prodotto.
• ROI delle campagne retail media.
• SLA logistici (spedizioni puntuali, tasso resi).

eCommerce Manager e la gestione del Posizionamento SEO

L’ecommerce manager si occupa periodicamente di Posizionamento SEO e SEA (Search Engine Advertising). Gestisce le campagne pubblicitarie e analizza costantemente i risultati. Inoltre gestisce le strategie pubblicitarie sui Social Media. Gestisce l’email marketing costruendo messaggi e creando sempre nuove liste di distribuzione.

Un buon ecommerce manager conosce un po’ di html o php almeno per poter gestire alcuni aspetti di webmaster dedicati alla piattaforma. In alternativa conosce bene le piattaforme open source con cui interagisce ogni giorno.

Avendo il controllo dei contenuti da promuovere in Home page o nelle categorie. Quindi se si rimanda la gestione tecnica al fornitore, l’ecommerce manager deve poter modificare o gestire la piattaforma in tutte le sue parti.

Certamente oggi, non viene richiesto spesso di avere conoscenze di programmazione. Le piattaforme ecommerce sono diventate molto stabili e spesso in gestione di fornitori esterni che garantiscono il funzionamento. Ancora più spesso ci si affida a soluzioni ecommerce read to use, con il pagamento di un canone mensile e di una commissione sulle vendite.

Ci sono però alcune aziende che richiedono di avere una preparazione, quanto meno lato front-end. Relativa alla programmazione e modifiche degli aspetti di design e impaginazione degli oggetti. Soprattutto nel caso si utilizzi una piattaforma avanzata come magento.

Infine un buon ecommerce manager è quella persona che riesce a dialogare con tutti gli stakeholder coinvolti nel progetto. Riesce a valorizzare le competenze e motivare il team con il fine di costruire una costante crescita intorno alla progetto di sviluppo ecommerce.

L’E‑commerce Manager è il responsabile dei risultati del canale online: unisce strategia, marketing, prodotto, tecnologia e operations per generare fatturato profittevole. Coordina team e fornitori, governa il budget, definisce roadmap e assicura che ogni scelta (dalla campagna all’inventario) sia misurabile e orientata al ROI.

Chi è e come si differenzia da ruoli affini

• E‑commerce Manager: responsabile P&L del canale, coordina marketing, UX/CRO, merchandising, operations, data e tech stack.
• Digital Marketing Manager: focalizzato sull’acquisizione e sulle performance media; non presidia tipicamente operations e piattaforma.
• Marketplace / Amazon Manager: specialista dei marketplace (catalogo, advertising, logistica), parte del perimetro dell’E‑commerce Manager.
• Store/Content Manager: cura contenuti, SEO on‑site e aggiornamento catalogo; non governa necessariamente budget e P&L.

Responsabilità principali (con esempi)

1. Strategia & P&L – definizione obiettivi revenue/margine, forecast, pricing & promo calendar, business case per nuove iniziative.
2. Canali & traffico – SEO, paid media, email/SMS, affiliazione, social commerce, retail media e marketplace.
3. Merchandising & catalogo – gestione assortimento, categorie, bundle, cross/up‑sell, availability e out‑of‑stock.
4. UX & CRO – analisi funnel, test A/B, performance mobile, checkout, pagamenti, policy e contenuti transazionali.
5. Operations & logistica – SLA di evasione, resi, integrazione WMS/OMS, packaging e sostenibilità, customer care.
6. Tech stack – CMS/e‑commerce (es. Shopify/Magento/Woo), PIM/DAM, OMS, WMS, CDP/CRM, strumenti di BI.
7. Data & analytics – misurazione KPI, attribution, cohort analysis, dashboard e insight azionabili.
8. Governance & team – processi, RACI, gestione fornitori (agenzie media, SEO, sviluppo, 3PL), hiring e formazione.

Competenze chiave

Hard skills

• Performance marketing (SEO/SEM, paid social, email/CRM), CRO e web analytics.
• Gestione assortimento, pricing, promo, supply chain e policy resi.
• Nozioni di UX/UI, tracking, tag management, feed management, privacy by design.
• Data literacy: interpretazione dati, KPI e sperimentazione.

Soft skills

• Leadership, comunicazione cross‑funzionale, problem solving.
• Prioritizzazione e pianificazione (roadmap trimestrali, sprint).
• Orientamento al risultato e cultura del test.

KPI essenziali (con definizioni sintetiche)

• Revenue / Profit – fatturato e margine netto del canale.
• CR (Conversion Rate) – ordini/sessions.
• AOV – valore medio dell’ordine.
• CAC – costo di acquisizione cliente.
• CLV / LTV – valore medio generato dal cliente nel tempo.
• Tasso di reso – resi/ordini; impatta margini e customer experience.
• RFM & Retention – recency, frequency, monetary + % ordini di ritorno.
• Tasso di disponibilità – % SKU in stock vs totali.
• Lead time & SLA – tempi di preparazione/spedizione, consegna on‑time.
• NPS / CSAT – qualità della customer experience post‑acquisto.

Tip: Predisponi una dashboard unica (BI) con KPI per canale, categoria e campagna; review settimanale operativa e MBR mensile.

Modelli organizzativi e RACI

• In‑house: controllo totale e learning interno; richiede hiring e formazione.
• Ibrido: core in‑house (P&L, roadmap, analytics), execution a partner (media/SEO/dev/3PL).
• Full‑outsourcing: utile in fase di lancio/turnaround, con governance stretta.

RACI di massima

• Responsabile (R): E‑commerce Manager per P&L, roadmap e priorità.
• Accountable (A): Direzione/CEO/CMO per allineamento strategico e budget.
• Consulted (C): Marketing, IT/Dev, Logistica, Finance, Customer Care.
• Informed (I): Sales, Retail, Legal, HR.

Strumenti e stack di riferimento

• Piattaforma: Shopify / Magento / WooCommerce (+ Headless quando serve).
• Catalogo & asset: PIM/DAM; feed management per ADV/marketplace.
• Analytics & BI: GA4/Server‑side tracking, BigQuery, Looker/Power BI.
• CRO & ricerca interna: A/B testing, heatmap, motori di ricerca/merchandising.
• CRM/Marketing automation: ESP (Klaviyo/AC/MC), CDP, RFM/segmentazione.
• Logistica: OMS/WMS, rate shopping, tracking proattivo, portale resi.

Job description (template sintetico) dell’ecommerce manager

Titolo: E‑commerce Manager
Mission: guidare crescita e marginalità del canale online, assicurando un’esperienza cliente eccellente.

Responsabilità

• Definisce obiettivi, budget e forecast; governa il P&L del canale.
• Coordina acquisition, CRM, merchandising, UX/CRO, operations e marketplace.
• Pianifica roadmap e backlog, gestisce partner e fornitori.
• Imposta misurazione e dashboard KPI; promuove cultura del test.

Requisiti del ruolo di ecommerce manager

• 3–5 anni di esperienza e‑commerce (brand o agenzia).
• Conoscenza strumenti marketing, analytics, piattaforme e‑commerce.
• Capacità di leadership e project management.

Piano operativo 30/60/90 giorni

Primi 30 giorni – Audit e priorità

• Audit piattaforma, tracking, canali media, SEO/CRO, catalogo e logistica.
• Allineamento su obiettivi, budget e vincoli; definizione KPI.
• Quick win: fix tecnici critici, OOS, pagamenti, policy resi/checkout.

60 giorni – Esecuzione e test

• Roadmap sprint: release UX/CRO, campagne always‑on, CRM base e automazioni.
• Catalogo: razionalizzazione categorie, bundle, promo calendar.
• Dashboard BI e rituali (weekly ops, growth meeting quindicinale).

90 giorni – Scale & governance

• Piano trimestrale: nuove country/canali, progetti strutturali (PIM, OMS, CDP).
• Modello RACI, SLA con fornitori, playbook incidenti e continuous testing.

Errori comuni (e come evitarli)

• Obiettivi vaghi → definisci North Star + KPI di supporto e target realistici.
• Silos organizzativi → rituali cross‑funzionali e backlog condiviso.
• CRO ignorata → budget dedicato a test e ricerca utente.
• Dati non affidabili → governance su tracking, naming, dashboard e QA.
• Promozioni non sostenibili → controlla margine netto, resi e cannibalizzazione.

FAQ

Perché l’E‑commerce Manager non è solo “marketing”?
Perché governa P&L, operations, tech stack e data: il marketing è una parte dell’equazione.

Serve in PMI?
Sì, spesso in modalità ibrida/fractional con partner esterni.

Quanto conta la parte tecnica?
Deve saper dialogare con IT/Dev, definire requisiti e leggere i dati; non serve essere sviluppatore

Conclusioni e prossimi passi

L’E‑commerce Manager è il “direttore d’orchestra” del canale digitale: mette a sistema persone, dati e tecnologia per creare valore misurabile. Parti da una dashboard chiara, stabilisci un backlog priorizzato e adotta una cultura del test. Con la giusta governance, l’e‑commerce diventa un driver di crescita sostenibile.

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